Cursos para KAM o gestores de Grandes Cuentas
No todas las empresas son iguales y no todos los clientes deben de ser tratados por igual.
Llegar a según que clientes con unas cifras de negocio altas o negociar con puestos directivos te hace tener unas competencias y un lenguaje distinto al comercial de pyme o particulares.
Las grandes cuentas quieres ser vistas y tratadas de una forma diferente y el comercial tiene que tener una venta diferente.
Las cuentas a (grandes cuentas) tienen unas características que las hacen diferentes de un cliente convencional, que tienen que ver con:
- Mayor dificultad en la captación de dichas cuentas
- Proceso comercial más complejo y con diferentes interlocutores interviniendo.
- Necesidades de personalización de la oferta mucho mayores.
- Mayor capacidad de análisis financiero por parte del vendedor para gestionar los riesgos de negocio.
- Técnicas de negociación más sofisticadas
- Capacidad de interlocución por parte del KAM a alto nivel como en eslabones más operativos.
Estas características requieren de un especialista gestor de cuentas más formado, que en un proceso de venta transformacional.
El objetivo de estos seminarios es dar las habilidades y conocimientos para convertir a un gestor comercial en alguien capaz de analizar, detectar oportunidades y desarrollar propuestas de venta para una cuenta clave.
¿Qué herramientas se utilizan habitualmente?
- Evaluación de competencias comerciales
- Captación de grandes cuentas
- Fidelización de grandes cuentas
- Formación en competencias específicas de Kam
- Formación Técnica -Comercial
- Orientar nuestros estilos de negociación al de nuestros interlocutores
- Método del caso
- Negociación
- Role Plays específicos
“Yo soy el producto. Mi responsabilidad es la venta del producto”.
